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文丨平襄
或许，如今的人身险业正在逐渐认识到，增长并非天经地义、理所应当的概念与状态，至少在2025年中，这已成为直接摆在行业面前的现实局面。
明显可见的是，今年以来，即便在行业传统营销旺季"开门红"的一季度，越来越多的公司都选择对业务进展避而不谈、三缄其口、顾左右而言他，抑或装作从未有过"开门红"这回事。
需要承认的是，在预定利率持续调整、产品体系与营销结构深化转型，以及"报行合一"等政策加速推动高质量发展的大背景下，行业对增长放缓乃至波动早有预期。
毕竟传统增长模式不仅被认为难以持续，甚至可能积聚风险，而拉动增长所需的投入与资本金支持，也日益偏离压降成本提升业务质量的整体要求。尽管行业对没有增长的日子倍感陌生，但天要下雨娘要嫁人，该来的终归会来。
根据国家金融监督管理总局披露的前3个月数据显示，人身险公司共实现原保险保费收入16590亿元，去年同期为16639亿元，同比微降0.29%。考虑到数据口径不完全一致，尚不能得出明确结论。
不过另一份行业交流数据表明，行业整体保费负增长已难以避免，且呈现全线承压态势。
2025年一季度人身险业原保费收入微降0.24%，具体保费数据情况与监管数据基本吻合。但细分类别显示，个险、银保、中介等主要渠道总保费均现负增长，新单保费降幅更普遍超过20%，直接印证2025年行业经营压力。
值得注意的是，行业高呼"不以保费论英雄"已有多年。若确系传统低质量业务缩减、转型分红险等长期浮动收益型高质量业务带来的经营效率提升，保费及新单下滑似乎并无值得担忧之处。
尤其是随着一季度偿付能力报告陆续披露，行业呈现保费下降但利润显著改善的现象。这种以更少业务获取更多利润的表现，理论上应被视为值得称道的好事。
然而颇具意味的是，面对如此直观的质效提升，除少数自诩为大公司的险企外，业内普遍保持缄默，焦虑情绪反而愈发明显。
事实上，《寿险一季度镜像：保费大面积负增长VS利润大赚866亿》一文已指出，利润改善主要源于投资收益回升及会计准则切换的财务调节，这种利润表现较之往年的规模保费更具"面子工程"属性。
值得深思的是：当前保费负增长究竟是产品结构转型、质量效益提升的必要代价，还是单纯的业务萎缩？
1 新单保费大面积失守：个险银保罕见同步下滑，中介渠道走到生死线
客观而言，2025年一季度的保费负增长形势在近年行业中堪称罕见。相较2018年的银保渠道大收缩及2021年3月的个险暴跌，今年在整体负增长格局下，个险、银保、中介三大主力渠道分别下滑约0.12%、0.97%、2.28%，仅有直销和其他兼业代理等边缘渠道维持数字层面的正增长。
更严峻的态势体现在新单保费层面。
2025年一季度全行业新单保费较去年同期的缩水约1200亿元，同比降幅超过20%。所有销售渠道均呈现显著下滑态势，这与往年"个险失守银保支撑"或"银保疲软个险反弹"的差异化表现形成鲜明对比。
经历连续两年新单业务正增长后，作为行业支柱的个险渠道在2025年一季度新单保费降幅超出行业均值，约为23%。尽管"报行合一"监管要求于2025年4月正式落地，但考虑到2024年末多家公司已参照该规则设计产品并布局新年业务，当前局面应属预期范畴。
从行业交流信息可见，除少数凭借激进产品抢占市场的公司外，多数险企个险渠道在2025年开局即遇阻。机构追踪、督导培训、客户拜访等传统展业手段虽持续高负荷运转，但从基层代理人到上级管理单位均未见"淡化保费考核"迹象，足见市场实际销售难度。
受创最重的并非个险渠道。以专业代理和保险经纪为主体的中介渠道成为一季度"重灾区"，前3个月新单保费仅将将过百亿，同比骤降超40个百分点。叠加去年同期的负增长表现，这个曾因"产销分离"、"中介崛起"等概念备受期待的渠道，如今已逼近生存红线。
事实上，相较于具有金融业传统优势的银行渠道及享受"报行合一"缓冲期的个险渠道，中介机构受该政策冲击最为剧烈。佣金水平的大幅压缩不仅削弱其团队竞争力，更直接击穿多家机构的财务安全垫。
尽管部分中介从业者仍在媒体营造专业形象，但多数机构已处于财务危机边缘：头部企业大手笔增资新闻频繁，有的走上消耗储备资金维持运营的道路，亦有知名机构陆续收缩省级业务版图，从业人员转战香港保险市场更成为半公开的行业现象。
相比之下，新单下滑也超过20个百分点的银保渠道意外成为受影响最小的渠道。作为最早执行"报行合一"且当前分红险新单占比最高的渠道，银保似乎有望率先完成产品结构优化转型。
但值得深究的是：其负增长是否真能印证所谓"高质量调整"的成效？
2 分红险转型AB面：个险分红险新单怒增350%仍不及普通寿险，银保分红险新单直接腰斩然后普通寿险大涨
经历"报行合一"政策实施逾年，银保渠道价值率的显著改善，令曾噤若寒蝉的"银保支持者"今年重获声量。作为近年分红险新单业务的最大渠道，其相对于个险渠道的优势论调在中小险企中再度扩散。
暂不论渠道价值含金量，单就产品结构调整而言，相较于公司层面的宏大叙事，银保渠道更擅以保单和客户的实际选择作答。2025年一季度，银保渠道分红险新单保费骤降至不到千亿元，较去年同期降幅超50个百分点。
值得玩味的是，在全行业高呼化解传统固收类寿险"利差损"风险、加速分红险转型的声浪中，银保渠道前3个月普通寿险新单保费同比劲增超30个百分点，成为一季度罕见的增长亮点。
如此背景下，银保渠道的新单负增长实为固收产品增量未能对冲分红险下滑所致。若论结构性调整，确属显著的产品结构调整——尽管方向颇具反讽意味。这种表里不一的业务表现，既消解了产品转型的紧迫性，也令对银保专业能力的推崇平添荒诞色彩。
得益于银保渠道的市场选择，行业一季度分红险总保费同比下滑超过10个百分点，降幅远超行业均值。与此同时，普通寿险整体保费逆势增长3.7%。至此，"以保费负增长换取产品结构调整"的论调不攻自破，市场真实需求已不言自明。
相较屡现悖论的银保渠道及规模萎缩的中介渠道，个险渠道的分红险转型似乎更具成效。2025年一季度，个险分红险新单同比激增350.87%，成为行业难得的好消息。叠加2024年持续数倍增长的表现，至少在数据层面印证了"以负增长换结构优化"的转型路径。
但需注意，即便保持连年数倍增速，个险渠道前3月的分红险新单规模仍显单薄，甚至低于渠道内普通寿险的新单水平。
更值得关注的是，个险普通寿险新单同比暴跌近60个百分点，约860亿元的业务平台缩减仅换取480亿元分红险新业务增量，这种结构调整在渠道维系、价值创造及业务持续性方面的得失权衡，尤其能不能弥补在队伍、渠道端的压力与阵痛，以及维持流动性上的平衡，仍存巨大争议。
可以确定的是，大量从业者或许并不能不接受这种转型代价，亦不会认同其必要性。
3 结构性矛盾依旧难解：代理人掉入250万平台产能收入双降，银保手续费降幅勉强大于新单保费降幅
从行业整体观察，新单保费下滑并未兑现期待中的结构性调整成果。尽管个险分红险增长显著，但距离真正实现结构转型仍存差距。若将视角转向渠道内部结构与质量效益，能否佐证这种负增长背后的战略选择？
深入研判会发现，现实与预期更具落差。
截至2025年3月末，行业营销员总量同比减少近四个百分点，正式步入250万量级平台期，持证人数同步缩减3%至220万平台。此降速虽符合行业200万+人力的预期，但个险人力降幅显著低于新单下滑幅度，意味着素来强调的人均产能指标恐将转负。
还有一个值得关注的指标是：
一季度行业佣金支出缩减超15个百分点，这意味着“降本”之余，侧面印证了代理人收入的再度收缩。行业多年推动的代理人收入提升计划似再遇阻力。
从投产效益看，佣金降幅小于个险新单降幅，暗示单位保费获取成本实际上升。手续费22%左右的降幅虽略低于银保新单降速，但结合整体佣金手续费17%的负增长与行业22%的新单降幅，业务成本优化难言实现。
由此观之，险企试图通过短期成本优化实现质效提升的空间愈发逼仄，尤其在产品结构转型阶段仍需持续投入。费用端改善更多依赖压缩固定成本，引发新一轮组织优化浪潮，这已成为2025年行业典型现象。
即便暂避人员调整带来的动荡，业务结构调整困局已使"降本增效"流于形式。种种迹象表明，一季度负增长更似单纯的市场需求萎缩与销售难度加剧。
客观而言，多家险企确在个险渠道强化分红险考核，通过下调传统寿险佣金率推动转型。但渠道收入受"报行合一"挤压的背景下，队伍展业压力加剧必然导致传统业务回流。
银保渠道以实际表现宣告：固收产品市场需求仍存，若无额外激励措施或创新销售手段，强制推行分红险转化注定收效甚微。
至于中介渠道，虽从业者尚能展现专业能力，但机构生存危机迫在眉睫——空谈保费结构优化，难解企业存续所需的现金流困局。
此刻行业不得不面对现实：在生存底线之前，任何保费都是维系经营的血液。
如是，或许可以更为理解：为何诸多机构皆言负增长预期管理，相对过去几年的艰难岁月，今年更难了。
在负增长困局与转型阵痛中，2025人身险渠道的结构性矛盾依旧难解。但这只是开始，下半年，还将面对“报行合一“下的个险，和预定利率持续调整下的产品换挡。
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